Cependant, la vente sur Internet est un domaine particulier nécessitant de la connaissance et de la pratique. Pour trouver des clients en ligne et vendre avec du succès, vous devez connaître les secrets de ce travail, qui peuvent ne pas être connus de ceux qui ont réussi à vendre et à trouver des clients hors ligne. Cela dit, la maîtrise du online peut être extrêmement utile pour continuer la même activité sur Internet. Travailler avec un client et lui vendre quoi que ce soit est, dans tous les cas, une pratique et une activité psychologiques. La capacité d’appliquer les principes de psychologie offline à la psychologie online est une source essentielle du succès des ventes en ligne.
La règle principale de toute vente
La règle principale des ventes est entièrement basée sur la psychologie des humains. Donc, fondamentalement, que vous vendiez en ligne ou hors ligne, cette règle de vente reste la même.
Le principe de cette règle est le suivant: ressentez le besoin intérieur profond d’une personne, et offrez-lui quelque chose qui satisfera réellement ce besoin.
Cette règle suppose que vous, en tant que vendeur de biens et de services, agissez en tant que force positive dans le monde, que votre véritable intention est d’aider les gens, et non de profiter d’eux. Il y a un grand nombre de vendeurs qui croient naïvement que l’objectif principal des ventes est de vendre à n’importe quel acheteur le produit ou le service que vous avez, peu importe si la personne en a besoin ou non, que ce soit la résolution de son problème ou non. Ces vendeurs, hélas, peuvent encore réussir. Cependant, leur succès est un succès d’escrocs qui n’ont pas encore été découverts. Un vrai vendeur de Dieu ne vendra jamais ce dont le potentiel acheteur n’a pas besoin, qui ne l’aide pas à mieux vivre. Un vrai vendeur ne fournira jamais un service qui n’aidera pas autrui, étant seulement un moyen de gagner de l’argent.
Processus de vente
Ainsi, le processus de vente idéal se compose de plusieurs étapes :
• Identification du problème du client (acheteur)
• Recherche du produit ou service qui résout ce problème
• Création de situation de vente dans laquelle il est facile pour une personne d’acheter ce produit ou de payer ce service
En résumé, nous pouvons dire que le vendeur-maître, premièrement écoute attentivement, se met dans la peau de l’acheteur, pour essayer de déterminer de quel produit, de quel service cette personne a besoin pour augmenter son propre niveau d’harmonie, de bien-être et de bonheur.
A ce stade, un bon vendeur agit comme un bon psychologue. S’il voit qu’un acheteur ou un client demande un produit ou un service dont il n’a pas vraiment besoin ou qui ne sera pas assez efficace pour lui, alors il ne le vendra pas. Au contraire, le vendeur essaiera d’apporter à la conscience d’un tel client des informations sur le produit ou le service dont ce dernier aura vraiment besoin, qui l’aidera vraiment. En fait, c’est à cela que sert un véritable vendeur! Souvent, les gens ne savent pas exactement ce qu’ils veulent. Les gens font souvent des erreurs sur ce dont ils ont vraiment besoin. Par conséquent, le vendeur est celui qui les aide à faire le bon choix.
Caractéristiques des différents types de ventes
Distinguons les ventes personnelles, téléphoniques et en ligne.
Lorsqu’une vente personnelle a lieu, le vendeur, tel un bon psychologue, lit une énorme quantité d’informations sur son futur client. Il le regarde, écoute attentivement ce qu’il dit, il peut le toucher, observe ses propres sentiments à l’égard de l’interlocuteur. Cela dit, il entre dans un contact à plusieurs niveaux avec son acheteur/client. Le résultat d’un tel contact avec le vendeur a une détermination précise sur ce dont son client a vraiment besoin. Il détermine si le produit qu’il a en stock, ou le service à offrir peut devenir exactement ce dont cette personne a besoin dans sa situation personnelle.
La particularité de la vente par téléphone est qu’il s’agit d’une activité plus complexe que la vente aux particuliers. Dans une situation de vente par téléphone, le vendeur ne voit pas l’interlocuteur, ne peut pas avoir un contact visuel, physique avec lui. Toutes les informations que le vendeur reçoit de son client sont des informations sur les paramètres de la voix de l’interlocuteur (intensité, timbre, vitesse d’élocution), ainsi que sur le contenu et le sens de ce dont il parle.
La vente en ligne est une activité encore plus complexe que les deux précédentes ! Dans ce cas, le vendeur ou le consultant ne peut ni voir ni entendre son interlocuteur. Dans la plupart des situations de vente en ligne, l’interaction est réduite à un ‘échange de messages pas en temps réel, le plus souvent il n’y a donc aucune interaction entre le vendeur et l’acheteur, c’est-à-dire que l’acheteur n’interagit qu’avec du texte, des graphiques et du contenu vidéo qui existe en tant que description d’un produit ou d’un service. De plus, ce contenu a été créé par le vendeur à l’avance. Et il ne peut jamais déterminer le moment quand l’acheteur interagira avec ce contenu. Dès lors, il devient extrêmement difficile, voire impossible, de déterminer si tel service ou tel produit lui convient, quel produit particulier parmi une longue liste et quel service particulier est le plus adéquat pour une personne donnée.
Ainsi, la particularité de la vente en ligne est que le vendeur construit la description du produit ou du service de manière à ce que l’acheteur sur la page du produit puisse déterminer de manière indépendante si c’est ce dont il a vraiment besoin.
Ainsi, la maîtrise de la vente personnelle ou téléphonique est la maîtrise de la communication en temps réel, tandis que la maîtrise de la vente en ligne consiste en grande partie en une communication hors ligne, c’est-à-dire en communication indirecte. Lorsque vous, en proposant un produit ou un service, avez créé une telle description de celui-ci, illustrée à l’aide de photos et de vidéos afin qu’il soit facile pour votre acheteur ou client de déterminer de manière autonome si c’est ce dont il a vraiment besoin.
Méthodes de vente en ligne
Les méthodes de vente en ligne peuvent être divisées en deux grands groupes :
• Différents types de sites Internet
• Particularités de l’interface et livraison du contenu sur ce site particulier
Types de plateformes de vente sur internet
Il existe un nombre important de plateformes permettant de vendre online. Nous pouvons souligner les principaux, qui sont:
• Magasins en ligne
• Réseaux sociaux
• Sites d’articles ou de contenu
• Avis, c’est-à-dire sites d’avis et de recommandations
Chacun de ces outils de vente est important pour un groupe particulier d’acheteurs. Par exemple, les jeunes qui se servent de réseaux sociaux peuvent utiliser les recommandations des médias lors du choix de produits, tandis que les personnes plus âgées peuvent préférer les magasins en ligne spécialisés, ainsi que de lire des sites qui analysent les produits.
Par conséquent, pour que un site de vente ait un véritable succès, les créateurs de ce site doivent utiliser tous les formulaires et possibilités de vente en ligne cités, ainsi que de nombreux autres auxiliaires. Cela signifie qu’une boutique en ligne qui a un catalogue avec des descriptions de produits, doit également avoir des pages de vente sur les réseaux sociaux, des pages sur des sites d’avis et des sites de recommandation, et, enfin, il doit y avoir un blog avec des articles d’information utiles sur d’autres fonctionnalités de ce produit ou service. Dans le même temps, il existe un grand nombre d’outils auxiliaires de vente en ligne qui devraient également être impliqués. Ceux-ci incluent les forums, les tchats en ligne, les formulaires de demande d’assistance, des listes de FAQ, des robots consultatifs, etc.
Fonctionnalités de l’interface des plateformes de vente
Divers éléments de l’interface d’un site Web ou d’une boutique en ligne sont extrêmement importants pour une vente en ligne réussie. Il existe plusieurs règles de construction qui doivent être respectés pour que le site ait du succès. Ces éléments incluent le menu du site, qui affiche les principales rubriques correspondant aux groupes de biens et services. Il s’agit notamment d’un logo correct et du slider principal grâce auquel les internautes comprennent si c’est un site auquel il font confiance. Le logo et le slider, ainsi que la conception globale de la page, sont les éléments grâce auxquels se produit l’intéressement et l’attirance des visiteurs du site à l’achat.
Les boutons et les liens d’un site Web sont des éléments d’interface de communication sur lesquels les internautes cliquent pour accéder à certaines pages. Une variété de formulaires de contact, d’options , de champs pour sélectionner les caractéristiques des produits, un système de recherche sur le site – tout cela, et bien plus encore, sont les éléments les plus importants de la structure du site qui affectent directement les ventes, ainsi que le confort de navigation sur le site du futur acheteur.
Enfin, le troisième outil de vente le plus important est la présentation du site sur les pages des moteurs de recherche. Pour que les gens accèdent à votre site à partir des résultats de recherche, la page de chaque produit et de chaque service doit avoir un titre adéquat, une description adéquate, un logo adéquat appelé favicon, ainsi qu’un micro-balisage adéquat, qui, par exemple, affiche la note du produit/service sous forme d’étoiles , ce qui permet à votre page de se démarquer des autres résultats de recherche. Un ensemble d’éléments d’interface correctement sélectionnés, ainsi que des descriptions de produits ou de services correctement rédigées, des articles d’information et d’autres contenus sur le site, des graphiques et une mise en forme vidéo correctement sélectionnés – tout cela contribue au succès de la vente en ligne.
Il est important de comprendre qu’un robot de recherche est une machine étant un mathématicien hors pair. La machine numérise et compte tous les éléments qui composent le site et lui donne une note. En fin de compte, la décision de savoir sur quelle page du SERP va être mis votre lien, et quelle position sur cette page il aura, va être prise en fonction de cette note, qui est elle déterminée par combinaison de centaines de paramètres différents. Il est important de comprendre que la capacité à déterminer ces paramètres, et à les configurer correctement sur le site, fait l’objet d’une formation professionnelle et d’un travail professionnel. Cela nécessite des connaissances particulières tant dans le domaine de la création de sites que dans le domaine des moteurs de recherche.
Erreurs de vente en ligne
Distinguons deux groupes d’erreurs de vente en ligne :
• erreurs de création de site
• erreurs de promotion du site
Erreurs de création de site Web.
Il existe un certain ensemble de règles et de principes sur la façon dont votre site doit être créé. La technique par laquelle les anciens sites ont été créés et promus dans les années 90 et 2000 ne fonctionne pas actuellement, malgré le fait que ces sites eux-mêmes occupent des positions élevées dans les résultats de recherche. Mais, si vous utilisez d’anciennes technologies pour de nouveaux sites, elles ne seront pas adaptées au niveau actuel de développement des technologies Web et aux demandes des utilisateurs modernes, et cela ne fonctionnera pas pour les amener au sommet des pages sur les moteurs de recherche, ou bien cela nécessitera d’énormes investissements.
La création compétente du site, en tenant compte de la commodité des utilisateurs et des exigences des moteurs de recherche, est appelée optimisation interne. Cela peut être fait dès le début lors de la création du site Web ou bien à tout moment pendant les travaux d’amélioration du site afin d’augmenter le trafic et les ventes.
Optimisation interne – ce sont les éléments du site lui-même, qui permettent aux moteurs de recherche d’indexer et de classer facilement ce site. C’est-à-dire que le moteur de recherche devrait facilement comprendre de quoi parle ce site, le comparer avec d’autres sites qui sont une référence pour cette requête de recherche et déterminer quelle position dans les résultats de recherche lui donner.
Il est important que, dans chaque cas, le moteur de recherche compare ce site avec les sites qui figurent déjà en tête des résultats de recherche. Par conséquent, lors de l’optimisation de notre site, il est nécessaire de répéter et d’améliorer les paramètres des sites avec lesquels notre site sera en concurrence.
Pour réussir les ventes avec l’aide du site, il est nécessaire de résoudre correctement de nombreux problèmes. Les plus importants d’entre eux sont les suivants :
• choix du nom de domaine
• choix de l’hébergement
• déterminer le moteur du site, sur quel CMS le site sera construit
• création du noyau sémantique du site, qui est basé sur l’analyse de la niche dans laquelle vous allez travailler
• choix du modèle de site et des éléments de sa conception
• construire une structure de site adéquate
• création d’un contenu de site adéquat – textes, éléments graphiques et vidéo
• construire un maillage interne correct
Pour qu’une boutique en ligne, un site de services ou un blog réussisse, ait du trafic et des ventes, il est nécessaire de passer correctement par toutes les étapes de la création. Si un site est créé de manière chaotique sans analyse ni préparation préliminaires, il y a une forte probabilité qu’il ne réussisse jamais.
Les principales erreurs lors de la création de sites
• Mauvaise niche choisie. Souvent, il n’y a aucune possibilité de la choisir lorsque le site est une extension de l’entreprise que vous avez déjà. Cependant, dans le cas où vous démarrez tout juste votre projet en ligne, vous avez la possibilité de choisir une niche plus prometteuse et moins concurrentielle, où le succès sera plus grand, se fera plus rapidement et à moindre coût.
• Analyse de niche non effectuée ou incorrectement effectuée, ce qui conduira au fait que le site sera créé dans un état tel que les moteurs de recherche et les utilisateurs ne pourront tout simplement pas interagir avec lui.
• Le noyau sémantique n’a pas été créé ou a été mal construit. Dans ce cas, les moteurs de recherche ne pourront pas placer le site en haute position dans les résultats de recherche. Dans le même temps, même en étant bien fait dans son essentiel et ayant de bons produits, les visiteurs des moteurs de recherche ne trouveront tout simplement pas votre site. Dans ce cas, vous devrez vendre sans utiliser la visibilité organique, c’est-à-dire que vous devrez payer beaucoup pour la publicité, soit vendre via les réseaux sociaux. Cependant, par vous-même, votre site n’apparaîtra pas en haute position dans les résultats de recherche.
• Mauvais choix du CMS (Système de gestion de contenu) de site. Vous pouvez choisir un tel CMS sur lequel créer un site sera extrêmement difficile d’un point de vue technique ou financier. Par conséquent, il est nécessaire de choisir un CMS de site sur lequel vous pourrez non seulement créer, mais également modifier et développer à plusieurs reprises votre site à l’avenir.
• Erreurs de création de contenu. Le contenu doit être écrit de manière compréhensible à la fois pour l’utilisateur et les moteurs de recherche. La recherche de mots-clés menée préalablement est la base pour la rédaction de contenu. Les mots-clés présents dans le noyau sémantique doivent être correctement insérés dans les textes décrivant les produits et services, ainsi que dans les articles d’information. Si vous venez d’écrire un bon article, cela ne suffit pas. Cet article doit contenir des mots-clés adéquats.
• Erreurs d’écriture des balises META. Les balises META sont des éléments du code du site qui permettent au moteur de recherche de mieux comprendre le contenu du site, ce qui est extrêmement important pour le classement. Il y a souvent une erreur dans la formation des titres d’articles et de descriptions de produits. Le titre est très important pour le moteur de recherche d’une part, et pour les utilisateurs d’autre part. Le titre doit refléter fidèlement le contenu de la page. L’une des erreur courantes est la création d’un titre inadéquat, une mauvaise longueur de titre, un manque d’éléments importants de motivation de vente dans les titres. Une erreur courante des balises META est également la mauvaise description d’image. Chaque image doit avoir une description textuelle, et pour un robot de recherche, il est très important que la description soit adéquate à ce qui est montré dans l’image.
• Les éléments de motivation ne sont pas bien pensés. Le site doit avoir des éléments de motivation réfléchis. Du point de vue de la psychologie, le site devrait être manipulateur dans le bon sens. Cela doit aider votre visiteur à faire ce qu’il faut sur ce site, cela doit l’inciter à acheter un produit ou un service.
• Éléments de communication mal pensés. Le site doit mettre en œuvre un système de contact compétent afin que vos visiteurs puissent facilement interagir avec vous sur tous les problèmes qu’ils ont.
Erreurs de promotion du site
La promotion de site Web est comprise comme l’ensemble de travaux d’optimisation de site Web externe, lorsque les pages de celui ci apparaissent dans les résultats de recherche pour un nombre croissant de demandes, ce qui entraîne une augmentation du trafic et une augmentation de la position du site dans les moteurs de recherche.
L’optimisation externe consiste à obtenir des liens vers notre site à partir d’autres sites. Si le site est parfaitement optimisé en interne, s’il ne comporte pas d’erreurs techniques, mais qu’il n’y a pas de liens vers ce site depuis d’autres sites, alors il sera difficile pour ce site de se classer haut dans les résultats de recherche. Par conséquent, tout site Web performant sur Internet contient un grand nombre de liens provenant d’autres sites, appelés backlinks.
Distinguons quelques erreurs du travail d’optimisation externe et de promotion du site :
• Liens vers notre site à partir de sites toxiques. Par exemple, si vous avez un site Web pour un produit technique ou une sorte de service de voyage, mais que vers lui mènent des liens de sites de sujets interdits, à savoir des sites pornographiques, des sites vendant de la drogue ou vendant des armes. Dans de tels cas, votre site peut être retiré des résultats de recherche ou recevoir une interdiction – la suppression complète des pages du site des résultats de recherche.
• Variété insuffisante de liens vers le site. Pour qu’un site soit bien classé dans un moteur de recherche, il doit avoir des liens provenant de pages de différents types : de réseaux sociaux, de sites marchands, de blogs, de communiqués de presse, etc. Le caractère du lien dépend de la thématique du site.
• Trop de liens vers le site dans un espace de temps réduit. Certains propriétaires de sites souhaitent les promouvoir très rapidement et mettent de manière inappropriée énormément de liens vers le site, ce qui peut entraîner des problèmes. Il y a un certain intervalle de temps selon lequel vous devez vous « lier ». Si vous ne respectez pas cet intervalle, cela sera suspect pour le moteur de recherche et cela pourrait faire baisser le site dans le SERP.
• Avis gonflés. L’erreur la plus courante est lorsque les créateurs du site rédigent eux-mêmes des avis sur leurs produits. Il est important pour les moteurs de recherche de protéger les utilisateurs contre la tromperie en ligne, il est donc extrêmement important pour eux que les avis soient réels et non faux. Les algorithmes des moteurs de recherche modernes peuvent déterminer les faux avis et, dans ce cas, des sanctions peuvent être imposées au site.
Ainsi, il existe un grand nombre d’erreurs possibles, tant lors de la création du site que lors de sa promotion, qui peuvent conduire à des ventes en ligne insuffisamment ou pas du tout efficaces, donc les principaux moyens de résoudre tous les problèmes de vente en ligne sont les suivants :
Audit technique et SEO du site. Un tel audit est souvent effectué à l’aide de programmes spéciaux, son but est d’identifier toutes les erreurs techniques du site, ainsi que les erreurs d’optimisation.
Correction des erreurs. Il faut éliminer toutes les erreurs identifiées à la suite de l’audit pour que le site soit au moins de la même qualité que les sites des concurrents, et il vaut mieux qu’il les surpasse en qualité. C’est le moyen d’obtenir des positions plus élevées dans les résultats de recherche et d’augmenter le trafic et les ventes.
Un site correctement créé et une optimisation réussie conduisent au fait qu’il y a une augmentation progressive ou explosive de la quantité de trafic. Autrement dit, plus de visiteurs commencent à venir sur votre site. Voyant la popularité de votre site, les moteurs de recherche commencent à le déplacer vers des positions de plus en plus élevées dans les résultats de recherche et à afficher les pages de votre site pour un nombre croissant de requêtes. Si votre site est fait correctement, si le produit est adéquat, si le site est aimé, alors les ventes commencent sur votre site.
L’avantage du développement de sites sur Internet est que le temps travaille pour vous : plus votre site est ancien, plus vous y travaillez, plus le trafic et les ventes augmentent.
Ainsi, la vente en ligne est un domaine d’activité humaine assez complexe et à plusieurs composantes, qui implique un nombre important de compétences diverses. Enseigner les ventes en ligne et trouver des problèmes avec de telles ventes sur un site existant est un métier spécial et une activité professionnelle qui peut être apprise dans le cadre d’une formation spéciale.
